慧聪邓白氏在研究中发现，随着中国移动数据业务的快速发展，数据业务的考核机制也日趋完善，操作步骤越来越复杂，渠道靠简单的操作轻易拿到酬金的情况不大可能，网点的利益已大不如从前，甚至出现利益受损的情况，在此情况下，网点出现了少做，甚至不做的现在，因此，社会渠道代理商看不到发展业务后所带来的更大的利润。在此背景下，社会渠道数据业务标杆店的建设成为了带动社会渠道数据业务发展的一个好途径，借助榜样的力量，推广先进的运营管理模式、实用的营销技巧、标准的店面形象。

　　一、通过社会渠道数据业务标杆店建设所需达到的目标

　　通过社会渠道数据业务标杆店的建设，达到提高专营店合作忠诚度、树立社会渠道标杆形象、提高社会渠道管理水平、探索健康发展新业务思路的总体目标。

　　(1)提高专营店的合作忠诚度

　　通过打造标杆店，并给予标杆店更有利的资源，引导标杆店健康发展业务，从而带来了比以往更丰厚的利益，提高专营店的合作忠诚度。

　　(2)树立社会渠道标杆形象

　　选择一些优质网点作为打造对象，并对所选对象进行店面视觉化改造，如：台席统一设计制作，增设体验区，在综合销售区增加移动转角柜及其它一些细节改造，以在社会渠道上树立标杆形象。通过专营店整体视觉化改造方案可达到：一是增强专营店中移动氛围;二是统一规范社会渠道移动形象;三是激励其它网点努力发展移动业务，以满足基本条件，成为移动标杆店模式的打造对象。

　　(3)提高社会渠道管理水平

　　标杆店打造的另一个方面是“软件改造”，通过在试点样板厅的式运行后总结的管理、销售、服务经验的推广，提升专营店的管理水平、营业人员的销售技巧和服务礼仪等软件水平。

　　(4)探索健康发展新业务的思路

　　对移动来说，新业务越来越重要，亟待探索健康发展新业务的思路。“标杆店打造模式”将引入“新业务全员营销模式”，即推动全体营业员(不仅仅只是移动业务专员)来推荐和销售新业务，让顾客认识进而使用新业务，提高新业务活跃度。

　　二、社会渠道数据业务标杆店建设流程

　　(1)选取标杆店打造对象

　　由于资源和成本的限制，推广前期需选择一些优质的网点作为标杆店优先打造对象。标杆店打造对象必须是遵守移动专营店的规章制度的网点，还应通过资源价值、竞争价值两方面的评比进行选拔。

　　资源价值包括以下几点：a.专营店位置,专营店应位置显著，如位于主要的商业街道、街或人流量大的地段;b.网点面积,网点面积至少有50平方米(参考数据)，而且可空出一定区域来增设体验区;c.移动专区面积,移动专区面积至少有4平方米。

　　竞争价值包括以下几点：a. 思想意识层面，能够紧密配合移动日常工作，进行移动业务宣传，积极发展移动业务，店主比较理性，目光长远，相信跟着移动能够赚钱且店主支持健康发展数据业务;b. 移动业务销售成绩在所辖区内处于前列;c. 人员专业性——移动专员熟悉移动业务，包括三大品牌和各种数据业务，特别是重点主推业务;营业员熟悉三大品牌知识，对重点主推业务有所了解;d. 经营管理水平可以从三个方面进行考察：分店数;标准化经营程度;移动业务创新营销思路。

　　(2)硬件改造——店面视觉形象改造

　　在确定好打造对象后，对这些专营店进行硬件改造——店面视觉形象改造。可直接的、明显的提升专营店视觉形象，从而提升顾客满意度。

　　改造内容主要包括：统一设计的业务办理台席;统一的移动专员服装;配备增值业务体验区;在手机销售区增加“移动多功能转角柜”;标杆店营业员统一佩带“移动胸章”;增加移动柜台背贴宣传;增加数据业务宣传台卡;

　　(3)软件改造——通过培训达到全员营销

　　通过组织标杆店管理人员、移动专员及营业员的专业培训，使全员能够了解业务知识和销售话术，达到全员营销模式，所谓全员营销模式，是指标杆店所有营业员都对包括数据业务在内的移动业务销售有责任、有任务量，并且给予一定的激励。全员营销模式，能够有效地改善专营店只有移动业务专员销售数据业务的情况，改善专营店主要靠捆绑开通数据业务的情况。全员营销模式，将从动力、压力、新的酬金发放方式三个方面来推动标杆店全体营业员进行数据业务销售：

　　a.动力：标杆店管理人员有责任让营业员明确移动业务销售酬金分成(营业员部分的)，从而可以激励营业员销售移动数据业务;

　　b.压力：标杆店管理人员有责任给营业员下达适量的数据业务销售任务，并公布未完成任务量情况下的处罚，以给予营业员一定的压力;

　　c.新的酬金发放方式：给标杆店的每个营业员都开通一个工号和对应的帐户，从而使得移动业务销售酬金能够及时直接发放到营业员的手中，以对营业员产生直接的激励作用，同时可以防止专营店店主截留营业员的移动业务酬金分成。

　　以上只是笔者的部分见解，想要做好社会渠道数据业务标杆网点的建设，以上所谈的远远不够。总之，为了更好、更快地向客户提供更优质的服务，就应通过标杆店的建设，为社会渠道树立标杆，并借助榜样的力量，推广先进的运营管理模式、实用的营销技巧、标准的店面形象。

　　[作者简介]

　　张晓浔，慧聪邓白氏通信广州事业部研究员

　　主要研究领域：服务质量监测与提升、满意度调研与研究、电子渠道调研与提升、渠道规划与管理、客户保有模型研究等; 曾主持或参与过的项目：数据业务健康发展、社会渠道巡检、服务厅驻点提升、中高端客户保有、电子渠道现场访谈、个人客户满意度调查与提升等研究项目的执行工作。

　　服务客户：包括广东省移动、黄冈移动、南宁移动、潮州移动、河源移动、东莞移动、南宁移动等运营商客户。