本报记者 丘慧慧 杭州、深圳报道

    与3Com合资的华为数据通信业务还将上演什么大戏？

    这个任正非除3G外投下的第二大重注?在崭露头角的三年里与所有困扰华为的事件一一相遇：思科知识产权纠纷、渠道危机——尽管数据业务去年的收入只有区区28亿元，不足华为总收入的十分之一。

    但是显然，在和思科达成和解后，任正非依然继续着华为在数据通信领域的豪赌。

    “我们去年数据通信业务的销售额是28亿元，今年是50亿元，明年肯定突破100亿元，2006年我们的目标是200亿元。”8月12日，在杭州之江科技工业园华为3Com技术有限公司（以下简称华为3Com）总部，首度面对媒体的华为常务副总裁、华为3Com总裁郑树生向记者细诉了刚刚出炉的“三年规划”。“这是一个保守的数字。”郑树生说。

    数据通信业务是目前华为增速最快的业务。郑透露，据毕马威的财务审计，华为数据通信业务于2003年底结束亏损，开始盈利，“3Com已经连续四年业绩下滑，今年第一季度也开始回升。”郑说，所有的铺垫都已做完，今年是冲刺国际市场的关键准备年，未来的三年将考问华为在数据通信领域持续了十年的投资。

    就在一天前——8月11日，行业霸主思科?nasdaq? CSCO?发布了2004年第四季度（5月1日——7月31日）财报，该公司净利润高达14亿美元，同比增长了41％……

    法庭上的分庭抗礼不过是华为试水海外的一场预演，真正的实战刚刚拉开序幕。

    华为与3Com的国际分工

    2003年11月，华为与3Com成立合资公司，华为将其除高端路由器以外的所有数据通信产品的研发、制造全部注入合资公司，3Com则注入1.6亿美元和所有的产品专利。

    据记者了解，华为3Com公司是深圳华为投资控股有限公司旗下，继上市之声日盛的华为技术有限公司后的第二大子公司，其员工人数已过2000人。

    华为3Com是华为首度将产品线剥离出来，并以合资公司方式运作。此后，华为又宣布与西门子共同组建另一家合资公司，但两次合资的分量显然不同：华为西门子专注于TD－SCDMA，总投资1亿美元，由西门子控股51％；而华为3Com由华为占据51％的控股地位。

    “这是数据通信产品的特点决定的，与直接面对运营商的直销模式不同，它的分销模式占相当重要地位，需要通过与合作伙伴共同来完成。”郑树生说。

    据郑树生介绍，华为与3Com两家公司是未来华为3Com公司产品的海外销售主体。具体的分工为：华为与3Com将双方现有的中国和日本的企业网络销售和服务业务并入合资公司，并由合资公司在这两个市场销售两家公司及合资公司产品；

    在中国和日本以外的市场，华为将继续面向全球运营商市场，销售华为自身的产品和合资公司的产品，而企业网络市场则由3Com公司以3Com的品牌去销售合资公司产品及3Com现有产品；

    “也就是说，我们全球市场实际上划为三大块：全球运营商市场是华为负责，中国大陆和香港地区与日本的企业网市场是华为3Com合资公司负责，日本与中国以外的企业网市场由3Com与其他合作伙伴以OEM的形式开展销售。”华为路由器产品总监吴钦明解释。

    实际上，海外市场之大，已经成功进军40多个国家主流运营商的华为还是显出了自己的弱项——华为在GSM、CDMA等电信领域虽已与海外运营商建立了稳固的关系，但直销的模式并不能解决企业网产品的渠道问题，短时间内难以建立起庞大的分销体系，最快的路径是借船出海。而2002年底主动找上门要求与华为合资的3Com，正是一艘体积庞大、内部空虚的大船。

    事实上，3Com总裁Bruce也坦承，3Com要重振雄风必须做好几件重要的事情：“第一件，需要有更广泛的产品线满足客户需求。第二件，我们的成本结构应该具有竞争力。”Bruce认为，华为在软件应用及研发上快速反应的能力，以及丰富的、低成本、高性价比的产品正是3Com所不能的。

    首战欧洲？

    实际上，按照华为＋华为3Com“2006年200亿元”的目标，中国已无法容纳华为的长远抱负。

    相比每年200亿－300亿美元容量的国际市场，只有15亿美元的中国数据通信市场实在是极其细微。尽管华为正在蚕食霸主思科的部分市场，根据赛迪顾问公司的数据显示，思科在路由器和以太网交换机在中国的市场份额已从原来超过60％的比例滑落至2003年的41％和29.5％。但是外有JUNIPER、北电等跨国公司，内有迈普、港湾、锐网星捷等国内新秀，120亿元左右的中国数据市场增长潜力有限。

    华为数据通信去年28亿元销售收入基本来自国内，显然，中国的盘子太小，无以支撑每年以100％速度膨胀的华为的雄心。郑树生说，华为3Com的成立对华为来说是一道义无反顾的号令，“2004年我们要加快国际化的步伐。”

    这注定华为又要和思科狭路相逢。思科在国际舞台的强悍远胜于在中国，它统治了超过70％的市场，公司发展如日中天：2004财年，该公司的净销售额为220亿美元，比2003财年增长了16.8％。

    据思科一位市场主管透露，除了中国等亚洲地区的增长减慢之外，思科去年在英国、德国、北欧、日本等发达国家的订单分别超过20％、10％、10％和8％的增长，“美洲市场的增长率也接近10％，加拿大将近20％。”而北美、欧洲、日本恰恰是数据通信领域兵家必争的三大市场，其市场总量占全球的比例超过70％，华为3Com的国际化绕不开它们。

    郑树生说，华为把海外首战场放在欧洲，2004年，华为3Com将完成全球营销网络的布局，而欧洲是要塞之一。“欧洲是全球第二大IP产品应用市场，现在欧洲很多主流运营商都在测试我们的产品，如法国电信、英国电信、西班牙电信，预计明年全球市场我们会有很大的增长。”郑还透露，除了运营商，包括德国银行、教育、政府行业市场，华为产品销售已有介入。

    除此之外，华为3Com还在拉美、亚太、香港、日本以及俄罗斯建立代表处，“所以今年是华为3Com公司全球营销组织大布局的一年。”郑树生说。

    化解资金压力

    根据思科的财务报表显示，2001－2004财年，其在中国的销售额已从10亿美元下滑至7.2亿美元左右，份额也在国内厂商的追击中迅速下降。

    然而，放眼全球，要与庞大的思科对峙，单资金一项就实力悬殊。思科2004财年销售额220亿美元，净利润高达53亿美元。而华为、3Com去年销售额分别为317亿元和10多亿美元。与思科相比，资本实力仍显单薄。

    思科在其年报公布之时透露，最近一季度的研发费用投入是8亿美元，重点放在高技术领域。做行业领导者，以技术标准垄断带来市场垄断——这种高成本、高回报（毛利率高达67％）的做法是思科一向的打法，但是由此也带来了产品的高价位。思科过高的利润空间给“价值最优”打法的华为以机会，但这需要时间。

    未来的争战将考验华为3Com的现金流管理能力。一方面，中国数据通信市场近年内价格战日盛，华为所获利润极低，销售三年刚刚盈亏持平，以3Com1.6亿美金的注资是否足够支撑海外市场的火拼？Bruce称，1.6亿美元足以支撑合资公司的运作所需。

    “中国IP市场正从有序步入无序，价格战确实让我们感觉难受。你不做就等于等死，但你做了可能就会亏一点，这是一个痛苦的选择，所以我们更需要国外市场做大来支撑一下。”郑树生说。