中兴通讯：技术后发者的胜利

    成熟的企业战略思考，就是通过具有前瞻性的痛苦选择，实现差异化的可持续竞争优势。而企业在做战略决策时，通常面临的不确定性程度很高，这就要求企业能够根据不完整、甚至也未必可靠的信息，来对未来走向做出大胆的预测与应对。

也因此，在许多企业决策者眼中，战略是一个很深奥、复杂的课题。

但我们从中兴通讯20年的商业经验中，却得出了这样的结论：简单。

同样面临各种不确定性，是什么样的思维方式，使中兴通讯这家技术型企业屡次踩准市场的脉搏，成为与良机常相伴的幸运儿？

2005年3月31日，国家发改委核准了深圳华为等5家企业的手机生产牌照。而在此前不久的1月15日，中兴通讯手机事业部的高层们刚在上海举行了一个酒会，举杯庆祝在国产手机并不景气的2004年，中兴通讯手机销量却突破1000万只！

一直以来，中兴通讯和华为都被称为中国电信业的“双子星”，它们互为标杆，又互为对手。在外界眼中，华为占据市场领先的位置，中兴处于“老二”的位置，很多时候采用跟随战略。但在火星四射的手机市场上，中兴何以彻底摆脱了华为的阴影？

握有技术的手机笑脸

对中兴来说，手机是个非常特殊的产品。因为交换机、接入网、CDMA、PHS(小灵通)、光通信等都是系统设备，面向的都是电信运营商，而手机则是大众终端产品。由于客户不同，必然导致销售模式不同，中兴原有的直销队伍能否分出一部分做分销？如何两个渠道同时做，两个渠道之间的矛盾又该如何克服？这些都是中兴要面对的问题。

面对重重困难，应该说最终让中兴下定决心的，就是客户的需求。

当中国电信选择了PHS标准、中国联通选用了CDMA标准之后，就需要与之兼容的终端产品。由于占据系统市场，中兴更准确地看到了需求，1998年就开始启动了手机项目。之后虽然几经周折，但最终，坚持下来的中兴在2004年获得了GSM手机220万部、CDMA手机230万部、小灵通633万部的佳绩，稳居国产手机第一名。 　　

    从过去两年的经验看，中兴手机的成功是源自两点：一是坚持技术优先战略，二是跟运营商良好的关系。尤其是后者，更堪称中兴手机成功的秘诀。跟国内其它手机厂商采取“美女攻略”、时尚战术不同，中兴手机一直与运营商合作，在卖出系统设备的同时捆绑手机。尤其在国外市场，由于中兴承接的往往是全网建设，因而捆绑手机更容易。

从一开始，中兴就将“走自主研发道路”定为手机业务的首要原则。2002年手机事业部成立以后，董事长侯为贵就几乎每个月都亲自跑到上海，给GSM的手机研发人员打气，他认为：“诺基亚能占有最大的市场份额，关键在于研发。中兴也必须掌握核心技术！”

但侯为贵的技术情结，在当时却受到了一些人的质疑。因为2002年，正是国产手机走向的辉煌时期，市场占有率升到了25%，而2003年国产更是辉煌到了“不可收拾”的顶点。在大家都在亢奋地低头点钞票时，又有多少人能听得进这明摆着“自找苦吃”的思路呢？

但随后，国产手机通过外观、渠道、新品所带来的增长，很快就遭遇了国外厂商的有力阻击。迅即，自以为笑傲江湖的国内手机厂商便纷纷处境艰难。君不见，曾名噪一时的科健、熊猫等国产手机品牌最近已前仆后继地倒下了？

都倒下了，还挺立的便显得格外醒目。

客户对于技术近乎贪婪的需求，却恰恰有利于握有技术的中兴：中兴是国产手机厂商中惟一拥有从外观设计到协议软件、再到核心芯片研发能力的国产手机厂商，也是惟一拥有自主知识产权的CDMA、GSM、PHS系统设备的国产通信厂商。

这些优势使得中兴更容易了解运营商的业务需求，和运营商系统的潜在能力，并可以在最短的时间里，针对定制需求开发出手机产品。

“押注”CDMA的转机

2002年前后那场席卷全球的电信业大滑坡，让许多通讯设备业巨擘如：北电、朗讯、阿尔卡特都遭遇到了寒冬的阴霾。尽管国内电信市场受到的波及相对较小，但与中兴同城而居的华为，也在那一年出现了创业以来的首度业绩负增长，不得不宣布大量裁员。而同在这一年，中兴通讯却逆势上扬，销售额达168亿元人民币，增幅20%。2003年，当爱立信、阿尔卡特、朗讯等国际巨头仍陷于亏损深渊时，中兴的增幅却高达50%，被业界誉为全球通信业成长最快的公司。 　　

    是什么让中兴在全行业冬天里一花独放？

这要从CDMA谈起。

一直以来，“跟随策略”使得中兴成功规避了很多风险。但与所有的跟随者一样，中兴又无时不在寻找着突破的机会。而中国联通建设CDMA网络的机会，对在GSM领域一直落后于跨国巨头的中兴通讯来说，可谓至关重要。更何况，当时在全球范围内CDMA的商用程度也并不很高，只有2000万左右的CDMA用户。这就意味着：无论从技术优势还是市场份额来说，全球厂商几乎处于同一起点。而中国厂商则还有了解中国市场和制造成本上的天然优势。

当然，竞争异常激烈。

无论是以中兴、华为为主的国产设备，还是以摩托罗拉等为首的国际巨头，都希望有所作为。摩托罗拉和朗讯甚至在此前的CDMA商用试验中，就为运营商提供了系统设备。

1998年春，在北京郊区小汤山附近的一个宾馆里，中国联通第一次CDMA招标的项目中途夭折。在那次招标中，项目投标商包括了从朗讯、爱立信到摩托罗拉、诺基亚等在内的几乎所有跨国电信制造商，国内厂商则有深圳的中兴和华为。就在招标正在进行中，突然被有关部门紧急叫停，理由是“与高通公司的知识产权问题尚未解决”等等。

那什么时候能再次招标？谁都面面相觑，无人知晓。这时，华为料定：中国联通在短期内将很难上马CDMA项目。如果几年之后联通再上CDMA，也不会再选择相对落后的CDMA95，而应该直接选择更为先进的CDMA2000，因此华为迅速将原来的CDMA95小组裁撤，转攻CDMA2000。

当时中兴也一度犹豫是否要保留CDMA95项目。但CDMA确实太重要了，在GSM领域不能领先的中兴太需要这样的机会了。最终，中兴留下了，并继续投入小规模研发。2001年5月，中国联通第一期CDMA终于正式招标，而最终选用的标准恰恰就是CDMA95的加强版！这使中兴能够在没有国内竞争对手的情况下潇洒竞标，并一举争得10个省共7.5%的份额，成为国内电信设备商中最大的赢家！其后，在2002年11月底联通CDMA二期建设招标中，中兴又获得了总额为15.7亿元的12个省份一类主设备采购合同。 　　

    侯为贵的独到眼光