这次真的是运气好吗？当时侯为贵把重心指向95标准，依据是什么？

其实，中兴从市场需求入手，抓住最重要的三点：在中国频段是一种稀缺资源，任何人都不会允许让移动的频段有一段空白，而95标准正好可以利用这段空白；95标准已经不逊于GSM，从安全性能的角度考虑，这么大的移动网，如果没有经过95这个阶段的检验，一下就上2.5G的水平，实际上风险非常大；即使决策是采用2000标准，中兴也要从95做起，因为这是一个积累的过程，没有95标准的积累而直接研发2000标准，将是非常难的。而当时联通招标时，华为的2000标准研发却还没搞出来，很大程度也是归因于此。

获得联通招标额的7.5%，中兴虽然并不满意，但这个订单的长远意义却不容忽视。形象的说，它就是一张入场券。

首先，基于整个通信行业的由固话向移动通信业务的转型，中兴率先在国内厂商中寻找到了突破点，形成了竞争优势；其次，由于CDMA技术是3G的基础，因此，中兴能够依靠在市场上的势能，更加稳健地向3G过渡。后来的事实表明：凭借CDMA，中兴为自己找到了一块巨大的“产粮地”，而且也在未来全球的电信市场上找到了一席之地。

意外之财“小灵通”

2002年中兴业绩能逆势上扬，其中小灵通贡献了30多亿元的收入，可谓功不可没。2003年，小灵通更贡献了70多亿。在相当一部分人的眼中，小灵通在技术上乏善可陈，甚至可以说是一项落后于时代和未来应用的技术——尽管它具有覆盖范围广、成本低的好处。正因为如此，华为在对小灵通进行了一段时间的研发以后宣布放弃，原因有二：这不是一项先进的技术；市场有限。但就是这样一种技术和产品，在几乎所有人都不看好，电信主管部门走走停停的限制环境中，竟然洪水般地在全国蔓延开来。1999年全国小灵通用户才几十万，到2004年的时候，这个数字已近6000万！ 　　

    小灵通真的是落伍技术吗？中兴的决策者为什么会对这样的一个落后技术表现出极大的兴趣，而且在反复变化的政策环境中，始终扮演了支持者的角色？

而在侯为贵眼中，其实中兴对小灵通的决策远没有外界想象的那么复杂。因为任何技术都需要与市场结合，并由市场来驱动。而面对技术先进性与市场需求的矛盾，侯为贵依然对小灵通不离不弃，依据有四：

第一，电信分拆以后，中国移动的移动业务发展迅速，而中国电信的固定电话业务增长缓慢，为了保持公司业绩的不断增长，电信也一直想建一个移动网，从快速增长的移动市场分得利润；第二，中国电信的用户需要一种可以替代固定电话的移动产品，因为发展到每人都有一部手机短期内还没有可能性，但由于小灵通有资费上的优势，其费用相当于固话，需求是必然的；第三，3G的启动不会很快，但这个市场需要提前培育，小灵通可以为未来的3G培育用户；第四，小灵通并非落后的技术，并已经在日本得到了广泛应用，而且日本的PHS网络主要用于数据业务，目前尚很有价值，说明技术上是有保障的。

最终中兴能抓住小灵通的市场机遇，主要的原因还在于中兴看到了技术与市场的结合点。中国电信在固话业务增长放慢的情况下，要求新市场增长点，各省的电信运营商需要有业务的增长，除了小灵通别无选择。虽然信息产业部从一开始就不支持发展小灵通，但小灵通业务依然在全国得以推广。

到2004年年底，小灵通用户已达6000万，基本都是UT斯达康与中兴的天下。当华为幡然醒悟时，中兴已经从中赚取了可观的利润，更稳定了客户关系。

舍弃的艺术

在中兴通讯20年的发展过程中，尤其是飞速发展的后10年中，每当面对一个不确定的商业机会时，中兴总是采取“低成本尝试”的方法。侯为贵认为：这样做，即使一个项目最终放弃了，损失也不至太大；而且即使国内没有市场，国外也可能有。   　

    在这种思维影响下，中兴的业务群不断膨胀。也正是在这一策略影响下，中兴逐渐形成了今天涵盖数据通信、光通信、移动设备三大领域，从后台系统设备到终端一网打尽的产品线，从高中低端路由器到接入设备的数据通信设备，从光纤光缆等光传输产品到三种3G制式(CDMA2000、WCDMA、TDS-CDMA)的商用系统，无所不包。哪怕是进入不久的终端领域，中兴通讯也是PHS、GSM到CDMA三种终端都不放过，乃至中兴的员工自己都说：“我们拥有全球最全的产品线。”

但在企业战略决策中，企业家又必须懂得舍弃。舍弃是战略的精髓。而中兴却拥有最长的产品线，难道中兴不懂取舍之道？

这与中兴的市场地位有关。由于在技术上与华为尚有差距，所以中兴更追求现实的需求，而非可能的需求。针对技术和市场结合的程度，中兴采取三种不同的策略：一是处于萌芽期的产品，中兴的投资策略是不落后、不争先；二是进入成长期的产品，中兴则采取短时间内加大投入的突破性策略，比如：CDMA和小灵通；三是逐步进入衰退期的产品，中兴也不放弃，并将其转移到海外市场，让其产生新活力。

由于通信行业是一个“机会主义”的行业，一旦一个产品或标准押错，就可能意味着在某个巨大市场的全面败退，甚至可能给企业带来灭顶之灾。而在中兴，齐全的产品线则起到了“东方不亮西方亮”的功效。

这在通信设备行业的确是一种有效的策略。因为各种标准主导着通信行业的演进，一个标准的选择往往决定着一家企业的兴衰，与此同时，通信行业在进入数字时代后变化越来越快，标准也不断推陈出新。在大多数领域都处于跟随者地位的国内通信设备厂商，为了避免或尽量减少押错宝的概率，最好的策略就是全面跟踪，一个也不落下，在此基础上再适时寻求突破。

但这种战略设计，在实施过程中也会出现新的矛盾，其中最突出的矛盾就是资金紧张。中兴是如何解决的？ 　　

    低成本尝试

由于中兴在技术上全面跟踪，得以多次踩准了市场的脉搏，分析其中原因，就不能不说到中兴重要的“低成本尝试”理念。就是“不把鸡蛋放在一个篮子里”，在各个产品上都有不同程度的介入。

第一，中兴对于各种可能出现的、已经形成一定热点的技术或产品，不管其市场前景最终如何，在没有足够的证据否定之前，不放弃任何一次尝试的机会。